2026.09.14出店戦略

出店計画の作り方：決裁で止まらない計画書に入れる7つの数字

— 「売上予測が甘い」と言われる計画書は、たいてい予測以外の場所が甘い

出店計画の相談で持ち込まれる資料を見ると、売上予測の表は必ず入っています。ところが、その予測が何を前提にしているのか、家賃はいくらで固定されるのか、予測を下回ったときにどうなるのか、が書かれていないことがよくあります。

決裁や融資で止まる計画書は、売上の数字そのものではなく、その周りが抜けていることで止まります。

出店戦略と出店計画は別の文書

最初に言葉を分けておきます。

出店戦略：どのエリアに、どんな条件を満たす物件なら出すのか。会社としての線引き
出店計画：この物件に、いくら投じて、いくら売り、いつ回収するのか。一店ごとの数字

戦略が無いまま計画だけ作ると、物件が来るたびに判断がぶれます。戦略の立て方は出店戦略の立て方に書いたので、ここでは戦略が決まった後、一つの物件について計画書に落とす段階の話をします。

計画書に入れる数字は7つ

実務で計画書を見るとき、確認するのは次の7つです。この7つがそろっていれば、決裁側は判断できます。逆に一つでも欠けると、質問が返ってきて時間が止まります。

初期投資額：内装・厨房設備・保証金・開業費の内訳つき
予測売上：月商と、その根拠
家賃比率：予測売上に対する家賃（共益費込み）の割合
損益分岐点売上：固定費を回収できる月商
店舗営業利益：本部費を除いた、その店単体の利益
投資回収期間：初期投資を店舗利益で割り戻した年数
下振れシナリオ：予測を下回ったときの損益と、撤退の線

多くの計画書は2と5だけで構成されています。それでは「売れたら儲かる」としか言っていないので、決裁側には判断材料がありません。

売上予測は「数字」より「根拠の書き方」で止まる

差し戻しの理由でいちばん多いのは、予測の数字が高いことではなく、根拠が書かれていないことです。「近隣の同業態が月商○万円なので同程度」という一行では、決裁側は検証のしようがありません。

根拠として書くべきものは二つです。

積み上げ：席数×回転×客単価で、どの数字をどう置いたか
裏付け：その回転や客単価が、自社の既存店のどの条件に近いから成り立つのか

積み上げの式そのものには限界があります。飲食店の売上予測が当たらない理由で書いたとおり、回転率と稼働率は「わかっている前提」で置かれがちだからです。だからこそ、裏付けの側で、商圏人口や通行量、競合の状況を立地商圏10の要素の項目に沿って示し、既存店のどの店に近い条件なのかを明記します。似た店が無いなら、無いと書く。それ自体が判断材料になります。

家賃比率と損益分岐点は、契約した瞬間に決まる

売上は開店してから決まりますが、家賃は契約した瞬間に固定されます。この非対称が、出店計画で最も重い点です。

家賃比率の上限は、会社ごとに自社の実績から決めておくべき線です。上限を超える物件は、売上予測をどう作っても計画が苦しくなります。そして実務でよく起きるのは、物件の良さに引っ張られて、予測売上の側を上げて家賃比率を収めることです。数字は合いますが、計画としては逆転しています。

損益分岐点売上は、固定費（家賃・人件費の固定部分・減価償却・リース）を粗利率で割れば出ます。ここで見るのは、予測売上と損益分岐点の間にどれだけ余裕があるかです。余裕が薄い計画は、開店直後の売上が安定しない期間に耐えられません。

下振れシナリオを書かない計画書は信用されない

予測は当たりません。当たらない前提で、外れたときにどうなるかを書いておくのが計画書の役割です。

書くのは上振れではなく下振れです。予測売上を一定割合下回った場合に、店舗営業利益がどうなるか。赤字になるなら、何か月続いたら撤退を検討するのか。撤退の線を先に引いてある計画書は、決裁側から見て安心して通せます。逆に、下振れが書かれていない計画は「うまくいく前提でしか考えていない」と読まれます。

開店直後は売上も原価も安定しません。新規出店直後の店舗運営で書いた最初の90日は、計画の数字が最もぶれる期間です。下振れシナリオには、この立ち上がり期間の資金も含めておきます。

スケジュールは開店日から逆算しない

計画書には開業までの工程も入ります。ここでよくある失敗は、先に開店日を決めて、工事と採用をそこに押し込むことです。

工程は契約→設計→工事→採用→研修→開店の順に進みますが、圧縮されるのはたいてい採用と研修です。工事は業者が納期を守りますが、人は集まるとは限りません。人が揃わないまま開店すると、最初の90日の運営が崩れ、せっかくの計画の数字が立ち上がりから崩れます。開店日は、採用と研修に必要な期間を確保したうえで置きます。